Jak sprzedawać? Pomysł na skuteczną sprzedaż i idealnych klientów.

Żeby pozyskiwać klientów musisz sprzedawać. To żadne odkrycie. Pytanie tylko, jak sprzedawać, aby były tego efekty?

W tym artykule chciałabym podzielić się z Tobą moim sprawdzonym sposobem na sprzedaż. Kiedyś nienawidziłam sprzedaży! Byłam przekonania, że się do tego nie nadaję, a sprzedawcą trzeba się urodzić. Do tego nie potrafiłam wciskać ludziom czegoś czego nie potrzebowali. Miałam wrażenie, że gdy tylko otwierałam usta, aby sprzedać, wypadał z nich bełkot i totalna niespójność. Do dzisiaj jestem zresztą pewna, że tak właśnie było. Co więc się zmieniło? Dlaczego problem sprzedaży zniknął? Sprawdź sama.

Jak sprzedawać? Z wiarą, moja droga, z wiarą!

Jasne. „Z wiarą”. Ale co to tak właściwie oznacza?

To proste. Jeśli wierzysz w to co sprzedajesz, to sprzedaż przestaje być sprzedażą, a zaczyna być opowiadaniem. Lubimy opowiadania. O ile są wciągające, a my możemy poczuć się ich częścią. Możemy się utożsamić z głównym bohaterem.

Pytanie więc, czy wierzysz w to co sprzedajesz. Jeśli nie, to niestety, ale nie mam dobrych wieści. Nie będziesz sprzedawcą roku, a Twój biznes prawdopodobnie nie przetrwa. Jasne, możesz zatrudnić sprzedawców-przecinaków, co to lód Eskimosom potrafią sprzedać, ale relacji z klientem, i to długoterminowej, na tym nie zbudujesz. Czy warto więc? Sama sobie odpowiedz.

Aaaa, a gdyby Cię korciło tak w ciemno, bez zastanowienia odpowiedzieć „Pewnie, że wierzę w to co sprzedaję”, to radziłabym się jednak jeszcze zastanowić. Przypomnij sobie sytuację, w której kupiłaś coś z czego byłaś na maxa zadowolona, dajmy na to jakiś naturalny kosmetyk. Przeglądasz fejsika i widzisz prosbę znajomej o polecenie jakiegoś sprawdzonego naturalnego kosmetyku. Co robisz? Założę się, że piszesz z czego korzystasz i jak super jest ten produkt. Czyli po prostu… sprzedajesz!

Dlaczego więc skoro tak bardzo wierzysz w swój produkt, to masz problem z jego sprzedażą? No właśnie!

Jak sprzedawać? Pomagaj - pomoc to klucz do skutecznej sprzedaży.

Zamiast mówić „kup, kup, kup”, skup się na tym co naprawdę ważne. Klienci nie chcą kupować. Klienci chcą rozwiązywać swoje problemy, zaspokajać potrzeby, osiągać korzyści. Zacznij im w tym pomagać, a problem nieskutecznej sprzedaży zniknie.

Co więcej, klient któremu faktycznie pomożesz zostanie z Tobą na dłużej. O wiele dłużej. Jeśli oczywiście będziesz miała mu co zaoferować. Warto więc podejść do tego tematu na poważnie i już na początku określić z kim faktycznie chcesz pracować i jak możesz tej osobie pomóc długoterminowo. Jak będziesz miała na to plan, to taki powracający klient, to klient idealny!

Ciekawostka: Pozyskanie nowego klienta, to kilkukrotnie wyższy koszt niż utrzymanie obecnego. Niestety utrzymanie obecnego klienta jest o kilkukrotnie cięższe niż pozyskanie nowego. 

No to jak sprzedawać i pozyskać idealnego klienta?

Ha! Dobre pytanie! Aby pozyskać idealnego klienta to wpierw musisz go zidentyfikować! Dla każdej z nas, w zależności od rynku i branży, w których działamy, idealny klient będzie kimś zupełnie innym. Ba! Nawet w przypadku tego samego rynku i branży, a nawet produktu, nasz klient idealny będzie się różnił. Zacznijmy jednak od początku.

Określ idealnego klienta

Kim jest? Co robi?  Ile ma lat? Jakie ma wykształcenie? Czy ma rodzinę? Czym się zajmuje? Co jest dla niego ważne? Do czego aspiruje? Co go wkurza? Jak spędza czas wolny? Kto jest dla niego autorytetem? Gdzie przebywa zawodowo?

Poznaj swojego klienta

Z jakimi zadaniami się mierzy w życiu codziennym? Dlaczego to robi? Z czym sobie nie radzi?

Kreuj rozwiązania pod klienta idealnego

Nie wmawiaj klientom, że czegoś potrzebują. Pokaż im to! Wskaż, jakie REALNE problemy pomagasz rozwiązać. Wzbudzaj potrzebę pokazując korzyści z zastosowania Twoich produktów lub skorzystania z Twoich usług.

Klient poświęca kilka godzin w tygodniu na planowanie posiłków, zakupy, gotowanie i sprzątanie po posiłkach, a Ty świadczysz usługi cateringowe? Pokaż mu oszczędność czasu!

Dla Twojego klienta ważne jest, aby dbać o środowisko? Zaoferuj pudełka eco!

Pozyskuj idealnych klientów

Wiem, że istnieje taka wewnętrzna bariera przed identyfikowaniem idealnego klienta i skupianiem się nad rozwiązaniami wyłącznie dla niego, bo „ograniczamy wówczas dostęp do naszych rozwiązań innym potencjalnym klientom”.

Ale wiedz, że to KOMPLETNA BZDURA!

Jeśli ktoś będzie chciał (czytaj: miał potrzebę) skorzystać z Twojej oferty, to i tak to zrobi.

Tobie z kolei skupienie się na idealnym kliencie pozwoli być bardziej skuteczną.

Czy to oznacza, że trzeba mieć wyłącznie jednego idealnego klienta? Nie! Ale kolejnego warto wyznaczać dopiero wówczas, gdy machina pozyskiwania idealnych klientów nr 1 będzie już działała na dobre.

Pamiętaj, że utrzymanie klienta jest tańsze niż pozyskanie nowego. Skup się więc na tym, aby Twój idealny klient został z Tobą jak najdłużej, co zapewni Ci większe zyski.

Samo się jednak nie zrobi. Nie znając klienta, nie utrzymasz go. Znajdź więc czas na to, aby go poznać.

Mój idealny klient – jak zmienił się mój system pozyskiwania klientów w ostatnich latach?

Prowadzę biznes od prawie 7 lat, z tym, że dopiero od ok. 4 lat robię to świadomie.

Działam na dwóch rynkach: publicznym i prywatnym. W przypadku tego drugiego, czyli rynku na którym działasz i Ty, wcześniej szukałam klienta pod ofertę, tzn. miałam jakiś wstępny zakres usług i produktów, które dumnie ogłaszałam, a jednak klienci nie walili drzwiami i oknami.

Czy widzę jakieś plusy takiego rozwiązania? Nie. Czy widzę jakieś minusy? Całe mnóstwo! Szukałam klientów „wszędzie” przez co często narażałam się na krytykę i niezrozumienie ze strony potencjalnych klientów. Często również nie byłam zadowolona z nawiązywanych współprac, bo trafiałam na przypadkowych i w większości roszczeniowych klientów u których królowało hasło „nie za miliony monet”. Straciłam też wiarę w swoje rozwiązania, a przez to zyskałam poczucie, że wciskam komuś coś czego nie potrzebuje.

Czy miałam jednak jakiś wybór? Nie.

Kilkukrotnie po drodze wypaliłam się zawodowo, co jest całkiem normalne, gdy nie widzisz sensu tego co robisz. W moich kontaktach z klientami dominowała relacja sprzedażowa, więc nie było szans na nawiązywanie długoterminowej i współpracy. Nie miałam zresztą na to ochoty.

Dzisiaj mam zidentyfikowanego klienta idealnego i:

  • Czuję się prawdziwą ekspertką w swojej branży
  • Wierzę w swoje produkty i usługi i jestem przekonana, że mogą pomóc moim klientom, nie mam więc oporu, aby o nich opowiadać
  • Sama wybieram z kim chcę pracować, co daje mi mega komfort psychiczny i poczucie bezpieczeństwa, co jest dla mnie w życiu bardzo ważne
  • Rozwijam się wraz z rozwojem i postępami moich klientów
  • Tworzę rozwiązania potrzebne na rynku, co daje mi poczucie spełnienia i satysfakcji zawodowej, czuję też że mam po co każdego ranka wstawać z łóżka i zasiadać do pracy

Jak sprzedawać? Od razu!

Jak widzisz, wbrew powszechnie panującej opinii, sprzedawcą nie trzeba się urodzić. Sprzedawcą się stajesz, gdy tylko… przestajesz nim być. Wiem, paradoks. Ale z sensem.

Masz problem ze sprzedażą? Nie potrafisz sprzedawać? Przyjrzyj się temu co się wokół Ciebie dzieje.

Czy wiesz do kogo kierujesz ofertę? Czy wierzysz w swoje produkty? Czy tego właśnie potrzebują Twoi klienci? Czy widzą wartość Twoich rozwiązań? A jeśli nie tego potrzebują, to czy wiesz czego potrzebują? Czy wiesz jak możesz im pomóc? Czy masz im co zaoferować długoterminowo?

Odpowiedz na te pytania, odpowiedz na potrzeby swoich klientów, a zaczniesz sprzedawać. I to od razu.

Pobierz Szablon Klienta Idealnego!

Pobierz bezpłatnie Szablon Idealnego Klienta i sama zdecyduj, kto będzie Twoim klientem, poznaj go i twórz rozwiązania „szyte na miarę” jego potrzeb.
Materiał zawiera Szablon Idealnego Klienta, a Twoim jedynym zadaniem jest uzupełnić wskazane obszary o informacje dotyczące Klienta, z którym chcesz pracować (TAK! Dokładnie! Pamiętaj, że masz prawo wybrać z kim chcesz, a z kim nie chcesz pracować. Korzystaj z tego!).

Chcesz więcej? 

Dołącz do platformy rozwoju biznesu Wirtualna Przestrzeń Kobiet i obejrzyj materiał, który pomoże Ci zidentyfikować idealnego klienta (kliknij i  przejdź  do nagrania) oraz stworzyć ofertę, której klient dostrzeże wartość i kupi (kliknij i przejdź do nagrania).

1 thought on “Jak sprzedawać? Pomysł na skuteczną sprzedaż i idealnych klientów.”

  1. Muszę przeczytać jeszcze ze trzy razy!
    Dzięki Danka, to niby jest logiczne i to wszystko wiem, ale… nie wiem!

Leave a Comment

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.